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A linha tênue entre a pior e a melhor negociação.

A linha tênue entre a pior e a melhor negociação.

O ser humano é sempre nosso centro da negociação. Precisamos avaliar, entender, e repensar nossas vontades e condutas durante uma negociação. Nossos limites.  Decisões, Súmulas, Leis, Regras, ou até nossa pátria Constituição Federal não ditam as negociações, só as pessoas.

 

A linha tênue que me refiro é simples, e desafiadora. A pior negociação está intimamente ligada as concessões gratuitas, e a melhor negociação, por sua vez, as concessões igualitárias, ou a de menor preço, com maior valor. Professor, seria algo matemático? Teria uma fórmula para descobrir qual das duas é a ideal, ou melhor, somente estabelecendo o ZOPA* tenho segurança do equilíbrio de concessões?

 

A resposta é infelizmente não!

 

Cabe ao negociador ter a sensibilidade, a partir da racionalidade das técnicas, de conseguir equilibrar o VALOR das concessões. Dois pontos se tornam fundamentais.

 

O primeiro é o processo racional. Não há skill natural de negociação, não há modo automático, sempre há a melhor preparação. O processo negocial precisa se tornar cognitivo e deixar de ser meramente sensitivo. O sentimento é enganoso, é volátil, e para as negociações, é perigoso! Do outro lado, está o processo racional de usar dos sentimentos.

 

Não se confunda! De maneira racional, deve-se falar de sentimentos, falar daquilo que importa para as pessoas, aquilo que percebem e entendem como de VALOR. A negociação treinada tem condição de fazer com que as concessões tenham peso para a outra parte. E este é o segundo ponto.

 

As concessões de preço são facilmente dimensionáveis e equiparáveis. Até aí está simples. Abro mão de R$ 100,00 do meu para ter crédito de R$ 100,00 do seu. Isso é escambo. O ZOPA cuida desse mapeamento. Mas e as exigências que nada tem ligação com o preço? Essas precisam ressaltar o VALOR.

 

Folclórica história do pedreiro, marceneiro, encanador, eletricista, ou hoje em dia, marido de aluguel que foi fazer uma manutenção e cobrou R$ 100,00 para apertar um parafuso, sendo R$ 1,00 pela mão de obra, e R$ 99,00 pela informação de qual parafuso apertar.

 

 Assim é o valor. Parece pequeno para a outra parte se simples demais, se fácil demais de se obter. Erro de quem? 

 

A concessão que aparentar Valor R$ 0,00 terá Preço R$ 100,00 e, portanto, será sua pior negociação. Estará cara e possivelmente não se efetivará. A que sair a Preço R$ 0,00 e Valor R$ 100,00 é a melhor. Sabe por que?

 

Você determina o preço do valor que entregar. E não é porque você pode abrir mão de algo, que isso tem que sair de graça para a outra parte. Por exemplo, seu tempo. Só você pode determinar o preço do seu tempo, mas só a outra parte pode enxergar valor no tempo que direcionar a ela.

 

Participei de um round de treinamento para alunos da Universidade Federal do Paraná para seu meeting nacional de negociação. E esta lição ficou muito clara. A concessão racional deve ser feita independente de possuirmos suficientes recursos. A outra parte deve sentir que exigimos algo em troca, mesmo que a proposta inicial seja aquilo que esperamos, assim que se percebe o valor e se atinge o equilíbrio de concessões.

 

Se o custo do serviço é R$ 100,00, e eu possuo os R$ 100,00 eu devo deixar claro para a parte o quanto esses R$ 100,00 tem valor para mim, seja por meio de um benefício, direto ou indireto anteriormente não solicitado.

 

Caso não o faça, paguei exatamente o que queria, mas a outra parte não viu valor. Parece a melhor negociação, mas é a pior.

 

Você tem concedido pelo preço, ou pelo valor?

 

A linha é tênue.

 

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